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El 95% de las personas compra por emociones; quien sepa motivarlas garantizará su éxito en ventas

La neurociencia asegura que 95 por ciento de las cosas que decide hacer el ser humano se lleva a cabo sin pensar.

La neurociencia asegura que 95 por ciento de las cosas que decide hacer el ser humano se lleva a cabo sin pensar, esto es, prácticamente por impulso; vale decir, su instinto es más emocional que racional; y por lo tanto, las personas cuya profesión consiste en vender un producto o servicio pueden obtener mejores resultados de la entrevista con el prospecto si enfocan su presentación preferentemente en generarle emociones, más que en explicarle una retahíla de datos técnicos que le restarán interés a la oferta.

Fernando Ralero, expositor señaló lo anterior en el marco del Foro El Asegurador para Agentes Querétaro 2018. En ese escenario, Ralero dijo que la mejor manera de que un prospecto o cliente recuerde bien al intermediario es mediante la creación de una atmósfera llena de emociones positivas, ya que 90 por ciento de éstas permanecerá en el archivo del cerebro humano.

Y lo mismo funciona al revés, detalló Ralero: “Genérale a tu prospecto una sensación de malestar, y no solo te recordará mal, sino que muy probablemente jamás te comprará nada”. De ahí deriva, dijo el ponente la importancia de entender que las emociones primarias que convengan en el cerebro humano juegan un papel determinante en el acercamiento (o alejamiento) de las personas y en la actividad favorable (o en la más contundente inhibición) de sus instintos de consumo, por lo que toman una importancia decisiva en el estudio del proceso de ventas.

En realidad agregó Ralero, el cerebro promedio solo tiene la capacidad de razonar 5 por ciento de sus decisiones; en tal sentido si dicho porcentaje pudiera incrementarse a 6 o a 7 por ciento, estaríamos hablando de individuos cuya capacidad de decisión tendría el potencial de efectuar transformaciones radicales que desembocarían por necesidad en comunidades humanas más equilibradas; en una palabra, estaríamos frente a un ser social no solo orientado por las emociones.

Por desgracia, o por ventura, los seres humanos somos eminentemente emocionales, expresó Ralero, y lo primero que un vendedor, en este caso de seguros o fianzas, tiene que hacer para conectar adecuadamente con la persona que tiene enfrente es generarle emociones, emociones positivas, gratas, reconfortantes, se entiende.

En ese tenor, Ralero aconsejó que alrededor de este juego de las emociones el agente de seguros o de fianzas jamás gestione una cita con el cliente sin que antes haya hecho un plan de común acuerdo respecto a lo que sucederá en el encuentro una vez que éste haya finalizado.

“Me explico: una buena gestión de la cita sería que, a cambio de que te regale determinados minutos para hacer tu presentación, prometas no presionarlo para que compre en ese instante ni estar insistiendo cada dos horas para conocer su decisión. Deja libre su pensamiento. Si como agente generaste una adecuada y emotiva atmósfera de empatía, es muy probable que recibas la oportunidad y que el cliente sea incluso más receptivo y se sienta en libertad de comprarte en el momento, pero sin sentir presión; incluso sentirá la necesidad de buscarte para retomar el contacto porque se sintió cómodo y no invalido”, indicó Ralero a los más de 400 asistentes al evento.

  • Fernando Ralero
  • Luis Adrián Vázquez Moreno, 15 de octubre de 2018, El asegurador, pág. 16.

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