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Atención constante y de calidad marca la diferencia de la intermediación

Detectar las necesidades del cliente es tarea obligada en labor del agente de seguros. Para conseguirlo, es fundamental brindar una atención constante y de calidad, ya que así se logra marcar una diferencia abismal entre el simple vendedor de productos o servicios y el asesor profesional sobre protección patrimonial.

Esto señaló Fabio Colombo Hernández, agente definitivo de la promotoría Medrano Cerrillo Consultores, quien además consideró que para evolucionar en el negocio de la intermediación de seguros es vital mantener una relación cercana con los clientes, de modo que se les haga notar constantemente que el asesor estará con ellos en todo momento, y principalmente durante un siniestro.

“Uno de los principales factores que debemos tomar en cuenta en nuestra profesión es la forma en la que inclinamos la balanza tanto del mercado como del cliente hacia nuestro lado.

La mejor forma de lograrlo es con hechos, con la intención de estar ahí en los momentos más críticos; sin embargo, esto servirá de poco si no ofrecemos, como asesores, un servicio de calidad y una atención sobresaliente”, explicó Colombo Hernández.

Durante la conversación, Colombo Hernández exhortó a la masa de agentes a ser constantes, perseverantes apuntó, es de suma importancia adquirir los productos que comercializan, con el objetivo de entenderlos y utilizar el ejemplo y la experiencia propia como argumento de venta.

Esta estrategia, añadió, le permite al intermediario transmitir confianza a sus futuros asegurados.

“Todos los agentes de seguros debemos contar con los productos que comercializamos; es decir, sería un error vender algo en lo que nosotros no creemos. Por ejemplo, en el caso que intermedies coberturas de Gastos Médicos, es obligatorio contar con tu propia póliza, ya que no proyectarías confianza si ofreces dichas coberturas, pero en caso de un percance de salud terminas acudiendo al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS)”, argumentó el asesor de la promotoría Medrano Cerrillo Consultores.

Para finalizar, Colombo Hernández instó a las personas que sientan interés por la carrera de agente de seguros a que asuman riesgos t se integren a las filas de la masa productora de la industria aseguradora, visto que ésta es una labor de gran importancia en el objetivo común de edificar una sociedad más y mejor protegida. “Los asesores tenemos un peso muy significativo en la resiliencia de un país. No olvidemos que con las coberturas que intermediamos ayudamos a proteger negocios, familias y patrimonios”, cerró.

Cuatro consejos para desarrollarse como agente de seguros

  • Conozca el mercado que desea abarcar. La prospección es un factor elemental en este negocio.
  • Sea constante y atento y mantenga una imagen y presentación excelentes. Diríjase a las personas de manera adecuada y mantenga una forma de vestir a la altura de la situación.
  • Transmita seguridad a los clientes. Esté siempre actualizado en lo que respecta a leyes o reformas, ya que la solvencia y vigencia de nuestros conocimientos son excelentes argumentos de venta.
  • Trácese metas alcanzables. Con una estrategia adecuada y con objetivos claros se puede medir el rendimiento durante ciertos periodos.

-Fabio Colombo Hernández.

-Daniel Valero Andrade, 31 de diciembre de 2019, El asegurador, pág. 14.

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Estadísticas, psicología y estrategia de ventas, pilares del éxito del agente

Toda profesión requiere de hábitos y disciplina si sus practicantes desean sobresalir y ser exitosos; en el caso específico del agente de seguros, esta premisa debe seguirse al pie de la letra y además hay que sumar a dicha exigencia el dominio de tres componentes que, de aplicarse de forma correcta, agilizarán los resultados que se pretendan cuando se es parte de la fuerza de ventas en la industria aseguradora: estadística, psicología y estrategia de ventas.

En una conversación muy amena en sus oficinas, Jenyfer Menchaca Orihuela, fundadora y directora general de Jenamo Consultoría Financiera, mencionó esos tres elementos fundamentales que todo intermediario debe considerar para lograr trascender desde el día uno en este negocio.

-Menchaca Jjenyfer, 31 de diciembre de 2019, El asegurador, pág., 13.

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Los agentes, obligados a ser versátiles y a mejorar su propuesta de valor

La economía de México experimenta una desaceleración indiscutible, fenómeno que afectará directamente a la demanda de instrumentos financieros como los seguros; y esto junto con las abruptas transformaciones que sufren hoy en día los patrones de consumo son los dos principales retos que enfrentará el agente en el corto plazo. Por esta razón, es vital que el profesional de la intermediación sea versátil y tenga la apertura para mutar en su propuesta de valor; de ese modo continuará ocupando un lugar trascendental en la industria, señaló Juan Alberto Vélez Arredondo, director general de promotoría Agente Top.

Vélez Arredondo -Exdirector general de seguros Multiva y Seguros Ve por Más- compartió sus reflexiones en el marco de la sesión mensual de la Asociación de Seleccionadores de riesgos en el Seguro de Personas, A. C. (Aserp), en la que afirmó de manera enfática que, como nunca antes, el asesor debe analizar con especial cuidado los movimientos políticos, sociales y económicos que se están gestando en todos los países y en todos los estratos, algo que inevitablemente conducirá a México hacia una era nueva.

-El asegurador, 31 de diciembre de 2019, Pág. 13.

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Los 10 secretos de Álvaro Aldrete Morfín para ser campeones en prospección:

  1. Las personas no compran lo que diga, sino cómo lo diga.
  2. Para vender, hay que hacer las preguntas correctas.
  3. Construya y tenga a la mano un spech corto.
  4. Ensaye respuestas, de modo que maneje negaciones con elegancia y destreza.
  5. Cuide su imagen personal. Adáptese a cada perfil. Evite verse excesivamente formal, pero tampoco adopte un estilo desaliñado.
  6. No odie las redes sociales. Utilícelas y disfrútelas.
  7. Jamás venda un producto o servicio en el que no confía.
  8. No deje intimidarse por el miedo. Avance, incluso cuando parezca difícil.
  9. No olvide que los clientes son su recurso más valioso.
  10. Por último, pero no menos importante, siéntase orgulloso de ser agente y refleje ese orgullo en cada acto de su oficio.

-Álvaro Aldrete Morfín

-Marcos Medina, 15 de octubre de 2018, El asegurador, pág. 14.

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El 95% de las personas compra por emociones; quien sepa motivarlas garantizará su éxito en ventas

La neurociencia asegura que 95 por ciento de las cosas que decide hacer el ser humano se lleva a cabo sin pensar, esto es, prácticamente por impulso; vale decir, su instinto es más emocional que racional; y por lo tanto, las personas cuya profesión consiste en vender un producto o servicio pueden obtener mejores resultados de la entrevista con el prospecto si enfocan su presentación preferentemente en generarle emociones, más que en explicarle una retahíla de datos técnicos que le restarán interés a la oferta.

Fernando Ralero, expositor señaló lo anterior en el marco del Foro El Asegurador para Agentes Querétaro 2018. En ese escenario, Ralero dijo que la mejor manera de que un prospecto o cliente recuerde bien al intermediario es mediante la creación de una atmósfera llena de emociones positivas, ya que 90 por ciento de éstas permanecerá en el archivo del cerebro humano.

Y lo mismo funciona al revés, detalló Ralero: “Genérale a tu prospecto una sensación de malestar, y no solo te recordará mal, sino que muy probablemente jamás te comprará nada”. De ahí deriva, dijo el ponente la importancia de entender que las emociones primarias que convengan en el cerebro humano juegan un papel determinante en el acercamiento (o alejamiento) de las personas y en la actividad favorable (o en la más contundente inhibición) de sus instintos de consumo, por lo que toman una importancia decisiva en el estudio del proceso de ventas.

En realidad agregó Ralero, el cerebro promedio solo tiene la capacidad de razonar 5 por ciento de sus decisiones; en tal sentido si dicho porcentaje pudiera incrementarse a 6 o a 7 por ciento, estaríamos hablando de individuos cuya capacidad de decisión tendría el potencial de efectuar transformaciones radicales que desembocarían por necesidad en comunidades humanas más equilibradas; en una palabra, estaríamos frente a un ser social no solo orientado por las emociones.

Por desgracia, o por ventura, los seres humanos somos eminentemente emocionales, expresó Ralero, y lo primero que un vendedor, en este caso de seguros o fianzas, tiene que hacer para conectar adecuadamente con la persona que tiene enfrente es generarle emociones, emociones positivas, gratas, reconfortantes, se entiende.

En ese tenor, Ralero aconsejó que alrededor de este juego de las emociones el agente de seguros o de fianzas jamás gestione una cita con el cliente sin que antes haya hecho un plan de común acuerdo respecto a lo que sucederá en el encuentro una vez que éste haya finalizado.

“Me explico: una buena gestión de la cita sería que, a cambio de que te regale determinados minutos para hacer tu presentación, prometas no presionarlo para que compre en ese instante ni estar insistiendo cada dos horas para conocer su decisión. Deja libre su pensamiento. Si como agente generaste una adecuada y emotiva atmósfera de empatía, es muy probable que recibas la oportunidad y que el cliente sea incluso más receptivo y se sienta en libertad de comprarte en el momento, pero sin sentir presión; incluso sentirá la necesidad de buscarte para retomar el contacto porque se sintió cómodo y no invalido”, indicó Ralero a los más de 400 asistentes al evento.

  • Fernando Ralero
  • Luis Adrián Vázquez Moreno, 15 de octubre de 2018, El asegurador, pág. 16.
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Crecimiento

El arte de reclutar eficazmente

¿Estás cansado de reclutar constantemente y tener una alta rotación de agentes? Si es así, es porque seguramente eres consciente del gran esfuerzo que implica atraer, reclutar, acompañar y desarrollar a un agente, para que a los pocos meses y en muchos casos sin haber hecho siquiera buenas ventas, se retire de la industria. Sin embargo, es importante que estemos al tanto de que, como directores de agencia controlamos un altísimo porcentaje de este proceso para evitar que esto suceda.

En estos ocho años que llevo como promotor, he invertido tiempo, recursos y esfuerzo en capacitarme para ser asertivo en el reclutamiento, ya que considero que seleccionar bien a tu equipo es la mejor forma de ser exitoso en la industria. A continuación, compartiré algunos secretos de mi área de experiencia, que estoy seguro de que te aportarán ideas valiosas que te ayudarán a reclutar de mejor manera. Pero lo primero que deseo compartir contigo son las tres premisas que invariablemente hay que cumplir.

  1. Jamás reclutes a nadie a quien no invitarías a tu casa a cenar con tu familia.
  2. Jamás reclutes a nadie que llegue a la industria por motivos equivocados o con una alta urgencia económica.
  3. Hazle caso a tu sexto sentido: si algo no te da “buena espina”, es mejor que lo dejes pasar. El carácter y la integridad en nuestra carrera no son negociables.

Hace tiempo, uno de los mejores especialistas en esta área me hizo ver que un error de selección tiene para tu negocio grandes consecuencias, cómo éstas:

  • Muy poca o nula utilidad al negocio.

Ambiente negativo y sentimientos de fracaso en el equipo.

  • Los clientes que queden “huérfanos” serán responsabilidad tuya y de la agencia.
  • Problemas futuros en cancelaciones e índices de conservación.
  • Afectará en casi todos los casos a la imagen del negocio y a las empresas en lo general.
  • Sobre todo, representa para ti y tu staff una pésima inversión en tiempo y recursos.

“Contraer lento y despedir rápido” es una gran premisa; es por ello por lo que, durante tu proceso, cada uno de los encuentros con el candidato debe agregar valor a tu decisión.

Mi proceso consta de tres entrevistas y dos asignaciones intermedias:

La primera entrevista para mí es la entrevista de “venta de carrera”; a diferencia de muchos colegas, prefiero ser claro desde que postulo la vacante en las bolsas de trabajo o desde el primer acercamiento con el candidato, y es justo el caso de esta entrevista, en la cual te sugiero que prepares una presentación muy profesional, en la que expliques qué haces en tu agencia, cómo lo haces y por medio de qué compañías lo haces, pensando por supuesto en una breve explicación del esquema de remuneración que existe para los agentes exitosos, así como los retos y las ventajas que ofrece la carrera de agente de seguros.

Trata de evitar a toda costa lanzar mensajes engañosos respecto a, por ejemplo, que las utilidades son variables o que el trabajo consiste en la intermediación de seguros. Empezar con mentiras es empezar con el pie izquierdo frente al candidato; además, invertirás mucho tiempo con candidatos que irán a tu entrevista pensando que el trabajo es distinto, y después ya no regresarán.

Es fundamental que en esta primera entrevista cuides los siguientes puntos:

Inicia la entrevista saludando al candidato y explicando los pasos de tu proceso de reclutamiento y selección. Puedes decir algo como: “Esto no es una entrevista. Si todo sale bien, ésta vendría después, junto con exámenes psicométricos y otras asignaciones, pero antes de empezar con esa parte deseo que conozcas a detalle a qué estás aplicando con el fin de que, terminando esta reunión, puedas tomar una decisión definitiva sobre si te interesa continuar con el proceso o no. ¿Estás de acuerdo?”.

Sé congruente respecto a lo que dices y lo que el candidato ve (no le puedes decir que es la oportunidad de su vida si tú y tu negocio no son congruentes con este mensaje).

Habla con mucha pasión, irradia sentimientos de emoción y convence con tus palabras.

Puedes dar ejemplos de éxito tangibles. Tu propia historia o la de otros agentes (sin dar nombres) puede ser de gran ayuda. Vuélvete un experto en el arte del “Storytelling”.

Entérate de lo que sabe y piensa el candidato de la industria.

Mediante una plática informal trata de identificar su sentido de logro, ambición y empuje.

Identifica hilos de descontento (botones rojos sobre situaciones presentes en la vida del candidato que lo tienen cansado o desmotivado). Por dar algunos ejemplos, no haber crecido al ritmo de lo esperado en la empresa actual, no pasar tiempo con la familia, no recibir el adecuado reconocimiento por sus logros, etcétera.

Prepárate para rebatir objeciones, sobre todo aquellas que tienen que ver con miedos infundados sobre la industria o el área de ventas.

Una vez terminada la entrevista y solucionadas todas las dudas, pregunte al candidato si desea continuar con el proceso. Si la respuesta es afirmativa, sugiero que dejes alguna asignación que tenga que ver con un correo que debe enviarte al día siguiente antes de mediodía. Esto ayudara a que madure la decisión, además de que podrás observar su sentido de cumplimiento y responsabilidad. Al recibirlo, revisa también lo poderoso del contenido y la ortografía. En mi caso, lo hago por medio de un archivo de logros en el que el candidato debe compartirme aquellas cosas que lo han hecho sentir orgulloso a lo largo de la vida.

Los exámenes psicométricos son siempre una herramienta útil para cruzar y validar lo que se detectará en la entrevista, y hacerlos antes de la entrevista final es útil para saber en qué preguntas debemos hacer más énfasis. En este sentido, sugiero que inviertas en un despacho de recursos humanos para que éste te proporcione paqueterías de pruebas psicométricas que te puedan ayudar a conocer la esencia del candidato, o incluso que te capaciten para aplicarlas e interpretarlas; esto es siempre algo útil.

Opcionalmente, después de las pruebas psicométricas puedes dejar una asignación adicional que te ayuda a entender cómo ésta compuesto su mercado natural y qué tan fácil puede ser su arranque.

Por último, la entrevista final: ha llegado tu momento de cambiar la accesibilidad de la primera cita para ser un juez imbatible con “poker face”. Está por demás decir que, de todo el proceso, esta entrevista es lo que más tiene peso para que puedas tomar una adecuada decisión.

Mi sugerencia en este sentido es que cuides tres cosas durante ella:

  1. Al generar el formato de preguntas asegúrate de que éstas estén enfocadas a conocer lo que realmente le interesa del candidato para tomar una adecuada decisión y que no sean las típicas preguntas de manual que todo el mundo sabe contestar.
  2. En la medida de lo posible, asegúrate de que las preguntas desafíen la agilidad mental del candidato al mismo tiempo de obligarlo a decir la verdad. Esto se logra más fácilmente cuando las preguntas van encaminadas a que el prospecto describa situaciones que haya vivido, con las que puedas validar que posee dichas habilidades o cualidades.
  3. Haz una entrevista interesante pero ágil. No debe durar nunca más de 45 minutos, y recuerda tener a la mano las pruebas psicométricas previamente hechas y hacer anotaciones de lo que consideres importante, pero no caigas en el error de transcribir todo lo que se te dice. Lo importante no es que queden escritas las respuestas, sino que éstas te ayuden a conocer plenamente al candidato. Pon atención también a su lenguaje corporal y trata de que las preguntas sean cruzadas para evitar que se pueda manipular la entrevista.}

Finalmente, ya sea que el candidato sea aceptado o no, no olvides darle una retroalimentación sobre las fortalezas y áreas de oportunidad que descubriste en el proceso.

En caso de que sea aceptado, te recomiendo ampliamente (y es un gesto muy afable) enviar una botella de vino espumoso o un libro a su casa, junto con un emotivo mensaje de bienvenida a su nueva vida. Esto, que implica nada más que inversión, será bien remunerado en el sentido de pertenencia y agradecimiento desde el primer día.

Sin más, me despido esperando que algunas de mis aportaciones te resulten útiles para tomar un mejor control de tu negocio y que dejes pasar a tu casa solamente a aquellos que lo merezcan, con los que te identifiques y con quienes puedes construir relaciones comerciales, o incluso de amistad, a largo plazo. Créeme que, si te manejas de esta manera, todos quienes nos dedicamos a esto y a la industria misma, a la que podremos juntos profesionalizar y enorgullecer aún más, te lo agradeceremos.

Saludos y muchísimo éxito en tu pasión, reclutando y formando héroes sin capa.

  • Gerardo García Vinatier, El asegurador, 31 de enero de 2020, pág. 14.
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Crecimiento

Seguimiento y control, dos básicos para cultivar el éxito como agente

“Todo agente que pretenda desarrollarse está obligado a laborar bajo un estricto formato que incluya procesos como el seguimiento y el control, dos aspectos básicos que permiten cultivar el éxito y la expansión como asesor”, declara Diana Acosta Castañeda, agente senior de la promotoría Jenamo Consultoría Financiera. Éstas son las claves que le permitieron evolucionar como intermediaria de seguros.

La historia de Acosta Castañeda es por demás interesante. Afirma que siempre pensó que para ser agente de seguros era simplemente ser vendedor. Hoy en día, luego de asumir el reto de abandonar un trabajo tradicional en una tienda departamental, señala que su percepción mutó y aprecia el oficio del asesor como una labor que exige, por su complejidad, el desarrollo de habilidades que van más allá de las ventas.

La entrevistada señaló que la profesión de agente no es sencilla. Requiere mucha dedicación, horas de trabajo y, sobre todo, horas de trabajo y, sobre todo, control y seguimiento. “Poner en marcha estos procesos posibilita evaluar constantemente el rendimiento obtenido y permite determinar nuestro grado de eficiencia en la colocación de las pólizas”, amplía.

Acosta Castañeda precisa que ser metódico constituye una apuesta que rinde frutos positivos cuando se apunta a desarrollarse como agente de seguros. En tal sentido, indica que todo asesor que pretenda alcanzar sus objetivos en el negocio debe de ser muy ordenado y constante en sus actividades. Además, añade, es vital respetar con estricto rigor la agenda diaria de compromisos inaplazables, en lo que se refiere a prospección, obtención de referidos y entrevistas.

Planificación y paciencia, dos ingredientes fundamentales.

Interrogada sobre la fórmula que le permitió sobrevivir a sus primeros pasos como agente, Acosta Castañeda puntualiza que aquellos que busquen incursionar en la carrera deben contar con un colchón financiero, ya que es muy fácil caer en la desesperación cuando se inicia en el oficio de intermediario y no se logra concretar una venta luego de múltiples entrevistas.

La asesora de Jenamo Consultoría Financiera sostiene que la resiliencia personal es otro de los aspectos en los que los agentes deben de trabajar y dedicar gran parte de su esfuerzo. Al respecto, destaca que los no continuos, cuando se inicia en la profesión, son difíciles de sortear y soportar; y, sin embargo, todo asesor novato debe mantener a la vista que cada no recibido lo acerca a la venta deseada. Los primeros no son los que más afectan. En ese punto, la automotivación es indispensable para que el agente entienda que nada de lo que ocurre con esos rechazos de los prospectos es personal.

Finalmente, Acosta Castañeda afirmó: “Algo que me ayudó mucho en mis primeros meses fue rodearme de intermediarios exitosos. Esta estrategia me permitió no solo nutrirme de tips, sino que también me convenció de que en esta carrera sí se puede alcanzar el éxito, sobre todo si descubrimos que ser agente es nuestra verdadera vocación.”

Prontuario elemental para ser un tiburón de las ventas de seguro.

  1. Nunca deje de capacitarse
  2. Siempre busque elementos que lo motiven
  3. Desarrolle procesos sólidos de seguimiento y control de actividades
  4. Sea perseverante
  5. Mantenga una actitud positiva, pese a la complejidad de sus días como asesor

-Dina Acosta Castañeda

– Marcos Medina, 31 de enero de 2020, El asegurador, pág. 12.

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Cuidar de las familias y su patrimonio, la esencia del agente

Si alguien piensa que al cumplir 70 años llega el momento de pensar en el retiro, Jesús Menchaca Gama demuestra que es tiempo de aprender, de renovarse y de seguir activo; y, lo más importante, ejerciendo una actividad con el afán de cuidar a las familias y de su patrimonio: ser agente de seguros.

Economista de profesión por el Instituto Politécnico Nacional (IPN) – y siempre dedicado a la industria automotriz -, Menchaca Gama indica que su hija Jennifer lo convenció de ingresar al mundo de los seguros hace año y medio y que él, lleno de energía y experiencia, aceptó el reto, formando hoy parte de la promotoría Jenamo Consultoría Financiera, como intermediario novel.

Menchaca Gama comenta que el proyecto que la joven Jennifer le presentó le llamó la atención, pues resultaba interesante a corto, mediano y largo plazo. “También me gustó mucho la labor social de los agentes, pues las estadísticas muestran que pocas personas ahorran, y mucho menos están protegidas con un seguro”.

En relación con los obstáculos que se presentan en el día a día, Jesús Menchaca Gama relata sus sensaciones sobre la actividad que desempeña: “Me siento vivo en un área comercial que me encanta; tengo tolerancia a la frustración en un sector en el que me enfrento a muchos no de la gente; no es una profesión fácil, pero tengo que seguir adelante, ver a muchas personas y no rendirme: la actividad lo saca a uno adelante”.

Inquirido sobre cómo debe ser un profesional de la intermediación, Menchaca Gama opina que, ante todo “debe ser profesional, porque el concepto muy profesional no existe; ser ético, sensible; entender que debe buscar satisfacer las necesidades del cliente y no las propias”. Para ello, agrega, “nosotros hacemos entrevistas personales, no por teléfono”.

“En mi caso, ver a la gente me facilita conocer a fondo qué es lo que ésta necesita, qué le hace falta, porque todos somos diferentes. En pocas palabras, somos la vía para la prevención ante accidentes, enfermedades o muertes prematuras; para eso estamos, para ayudar a cuidar lo que más quieren las personas y su patrimonio”.

Jesús Menchaca Gama recomienda identificar muy bien qué tipo de necesidad tienen las personas; aunque, más allá de esto, que sean accesibles, asegurables y solventes, compartiendo para los lectores de El asegurador cinco consejos que a él le han dado resultados durante su corta trayectoria como agente de seguros.

  1. Capacitación constante
  2. Tener mucha actividad; de lo contrario, se cae el negocio.
  3. No rendirse ni vencerse ante los no de la gente.
  4. Siempre ver a personas, en cualquier momento, en cualquier lugar.
  5. Perfilar y prospectar muy bien.

Casi para finalizar, Menchaca Gama comenta que se siente satisfecho de su labor, pues además ha cumplido cada una de sus metas con base en la preparación y constancia. “Cada noche estudio mi plan de trabajo a fin de estar listo para la actividad al día siguiente. Sigo una agenda. En la promotoría, señala, “siempre estamos prospectando, que es una de las claves para el éxito; manejamos números modelo, esto es, debemos tener 15 citas semanales, de las cuales te cancelan algunas; es decir, citas reales son 10, de las cuales debe haber cinco cierres, dos firmas y un pago de póliza”. Y concluye: “Seguir este modelo es la razón de mi éxito”.

  • Jesús Menchaca Gama.
  • Alma G. Yáñez Villanueva, 31 de enero de 2020 El asegurador, pág.12.